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Marketing Gastronómico: Claves para vender más en el restaurante

Administración y Costos, Destacado-Inferior, Marketing GastronómicoPrintText Resizer Text Resizer

Lo primero que se debe tener en cuenta a la hora de planificar la venta en el restaurante es que todo el personal conozca perfectamente:

Los platos del menú: como se sirven, cuáles son sus guarniciones y cuáles podrían ser sus guarniciones alternativas, así también los puntos de cocción y el tiempo de demora de cada plato.

Las bebidas con la que puede acompañarse, es decir: “saber de vinos”. Conocer los vinos, las características de lo cepajes, que vino puede recomendarse con cada plato, etc.

También es fundamentalmente que los mozos estén al tanto de:

-El Plato del Día
-La Sugerencia del Chef
-Los Menú de Estación

Ya que generalmente, estos son platos que, ya sea por precio, por costos o por stock de mercadería, a la empresa le conviene que se vendan antes que otros, por esta razón siempre es bueno estar informado de cuáles son y cómo se componen para sugerirlos.

Una vez que se va a tomar la comanda, se debe establecer las necesidades del cliente, es decir: ¿Qué desea comer?

El mozo debe indagar acerca de sus preferencias o apetencias lo que nos dará un claro panorama para dar el siguiente paso que será ofrecer alternativas de lo que el cliente desea desplegando técnicas de venta:

• Describir el plato como si fuera su manjar favorito.
Ayudando a que el cliente visualice el plato, utilizando adjetivos calificativos, resaltando los procesos de preparación, poniendo emoción y ganas… y principalmente siendo seguro y firme, ya que el cliente debe poder confiar en la recomendación.

• Poseer calma y diplomacia
Es preciso repetir las veces que fuese necesario lo que el cliente consulte, aclarando sus dudas, ayudándolo a elegir, demorando el tiempo que sea.
El mozo debe saber ganarse la confianza y simpatía del cliente, para que este opte tranquilo por su sugerencia, NUNCA se debe engañar al cliente, ni querer venderle una cosa por otra y JAMÁS se debe decir que algo va a demorar menos tiempo de lo normal.

• Nunca dejar de vender
Ni bien el cliente se sienta y se le entrega el menú, ya se puede comenzar a vender. Antes de la comida podrá sugerirse un aperitivo, los cuales suelen abrir el apetito y además mantienen entretenido al cliente mientras se prepara su plato. Los aperitivos pueden ser la mejor forma de comenzar una gran comida, además de incrementar la venta y dejar un buen margen de ganancia.

Otra alternativa más que interesante es tentar con entradas, realizando la oferta una vez elegido el plato principal (ya que la intención es vender más y no que se opte por uno de ambos). Esto siempre es una buena opción ya que se logra acortar la espera del manjar central.

• Nunca dejar de sugerir
Es importante saber ofrecer agregados o acompañamientos como medialunas, tortas, etc. y no simplemente “tomar un pedido”.

Otra posibilidad en la venta de postres, los cuales se piden a partir de la tentación, es decir, a esa altura de la comida el cliente seguramente ya esté satisfecho. Por ello será necesario exhibir o describir los manjares y dar la alternativa de compartir los mismos.

Y por último, sugerir café, té ó tragos digestivos, los cuales son una manera muy simple de subir el cubierto promedio. Una buena alternativa es llevarlo junto con la cuenta.

Tener presente que es muy importante ofrecer primero lo que se desea vender

Si un cliente visualiza algo y opta por ello, ya posee una idea de lo que desea en su inconsciente. Y estadísticamente, una vez que una persona ha decidido, es tres veces más difícil hacer que opte por un ofrecimiento nuevo.

Por eso es conveniente ofrecer y guiar en la elección antes de que el cliente decida. ¡Luego será tarde!

La misión del mozo es que el cliente elija dentro de lo que él desea, lo que el restaurante quiere venderle

Recuerde además que “todo entra primero por los ojos”. Por eso, es conveniente exhibir aquellos platos o tragos especiales, tratando de llamar la atención y que las demás personas lo observen. Esto facilitará la venta del próximo pedido.

Autora: Dalila Vermeulen
Lic. en Adm. Hotelera y Gastronómica. Docente de CESYT
Realiza asesoramientos para el rubro gastronómico en las áreas de su expertise.

Dalila dictará el Seminario de Marketing Gastronómico el 29 de mayo del presente año. Más información aquí.

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