Por Prof. Sergio Rossi - Consultor Gastronómico
Existe mucho más de lo que suponemos en nuestra industria de la restauración, una cierta resistencia con respecto a la revisión permanente que debería hacerse de la carta de nuestro restaurante. Parecería que la observación de nuestra oferta tiene una importancia menor, relativa, distante de los resultados económicos de nuestra empresa en términos de la tan esperada rentabilidad; esto es, armo la carta, la renuevo una vez cada tanto pero no la reviso, o no implemento una rutina de control basada, por ejemplo, con un histórico de ventas diario.
Se ponen, y no está mal hacerlo, los ojos en los costos directos especialmente en la materia prima y la mano de obra relativa a ella: estamos hablando de costos sobre la elaboración del menú. Sin embargo muchas veces ese menú ni siquiera fue pensado, planificado, controlado y mucho menos renovado.
La carta del restaurante es, como todos sabemos, el máximo instrumento de venta y lo que se muestra y lo que se oculta en ella, tendrá una repercusión inmediata y directa en mi economía. De más está decir que ni siquiera hace falta hacer una revisión económica interna de sus platos ante una carta que se presenta desde lo externo mal comunicada, (ilegible), confusa, con errores ortográficos y manchada, para esperar la ganancia tan deseada: nadie tolera ya estos gravísimos descuidos comerciales. Esos temas son para tratarlos específicamente en otro momento, cosa que por supuesto haremos.
Pero, volviendo a la rentabilidad de la oferta ¿existe de forma estudiada y comprobable alguna herramienta para saber leer el estado de mi rentabilidad ? La respuesta es si, y hay más de una técnica que se puede ensayar.
Antes de revisar alguna de éstas herramientas debemos partir de una premisa cierta: todos los restaurantes pueden aplicar la misma técnica para identificar el comportamiento económico de sus platos, y ello es sencillamente porque existen categorías de consumo muy claramente identificadas ya en el mercado que se pueden transpolar de forma matemática; dichas categorías están basadas en estudios y promedios del mercado de consumo, como por ejemplo la aplicación de la matriz B.C.G., un trabajo de la consultora interna del Banco de Boston en Estados Unidos en la década de los setenta, que se utilizó para identificar en que niveles se encontraban los clientes de la empresa.
Trazando un paralelismo con dicha herramienta, la matriz puede, mediante un trabajo de cálculo de promedios, identificar claramente cuales son los platos más vendidos de mi carta, o bien cuales son los más rentables (muchas veces los más vendidos no son los de mayor ganancia marginal), o por el contrario, me muestra que platos ni se venden ni son rentables cuando se venden; y todo eso entre otras variables.
Claro está que, aunque parecería que lo único importante de todo es saber leer esa información, más importante aún, es saber qué hacer con esa data: Las estrategias a seguir muchas veces no son fáciles de implementar debido a la multiplicidad de factores que se concentran en la propia actividad del restaurante, pero no se debe cejar en ese empeño: es más, uno de los formatos que he comprobado que da resultado, por ejemplo, es, por el momento, empezar a movilizar la oferta independientemente de los cambios de carta (cosa que sucede estacionalmente, ocasionalmente y en lapsos de tiempo demasiados prolongados).
Y si bien existen numerosas formas de vender mi propuesta aún fuera de la carta, el relevamiento que me proporciona la matriz antes mencionada debe ser, como mínimo, practicada y auditada por entendidos ya sea desde adentro o bien desde afuera del negocio.
Chef (I.A.G), Docente Universitario y Consultor Gastronómico. Desde 1988 ha creado diversos establecimientos gastronómicos propios. Se ha desempeñado como consultor y Jefe de Cocina en Argentina y el Exterior (Corea del Sur, España y Nueva Zelanda) Desde 2004 es asesor gastronómico de la Cámara Empresaria de Vicente López. Ha dictado seminarios en Santiago de Chile, Viña del Mar, Buenos Aires en la AHRCC (Asociación de Hoteles, Restaurantes, Confiterías y Cafés).Actualmente es docente de numerosas materias de AA y BB en UAI, UP, CESYT, AHRCC, Escuela de Pasteleros, entre otras.
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