Marketing gastronómico: Tips para aumentar el ticket promedio en Restaurantes

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Cómo aumentar la rentabilidad del negocio gastronómico es siempre la mayor inquietud de todo empresario o propietario de un restaurante. Contar con un verdadero ejército de ventas orientado al cliente es  tan importante como el eficaz control de costos si deseamos mejorar la utilidad de nuestro negocio.

Muchas veces, en la vorágine cotidiana por sostener el negocio, priorizamos solamente las acciones orientadas a lograr nuevos clientes, y olvidamos que puede ser mucho más eficaz para aumentar la facturación,  mejorar el marketing interno para hacer crecer las ventas.

Para lograr aumentar el ticket promedio, nuestro aliado insoslayable es el personal de atención. Y es entonces a él a quien deberemos capacitar, entrenar, supervisar y premiar para cumplir este objetivo.

Para desarrollar una estrategia orientada a venderle más al cliente, debemos primero analizar la situación actual de consumo.

Dentro del menú contamos seguramente con un mínimo de 3 pasos (entrada, plato principal – y sus guarniciones -  y postre), las bebidas y el café. Un camarero bien entrenado debería estar orientado a lograr tentar a los comensales para degustar un plato de cada paso.

De esta forma, es el camarero quien al recibir a sus clientes en la mesa, y tomar la comanda, deberá detectar posibilidades de ampliar la venta.

Vayamos punto por punto:

Bebidas:  Para aumentar la venta en cada mesa del volumen de bebidas, es importante que ni bien se ordena, y mientras de espera la salidad del plato, las bebidas sean llevadas a la mesa con prioridad. Haciéndolo, ya no solo predisponemos bien al cliente en su espera, sino que además potenciamos el volumen de consumo, ya que es posible que al llegar el plato deba repetir la orden de bebida. Del mismo modo, es importante que el mozo permanezca atento a las bebidas de cada mesa, y se acerque a ofrecer renovar el pedido al detectar que se ha agotado la ración de alguno de los comensales.
Por la crisis, uno de los consumos de bebidas que puede ser perjudicado, es el consumo de vino, ya que suele tener una alta incidencia el el ticket  final. Es por ello importante que el mozo esté atento al pedido, y ofrezca alternativas como botella individual o copa de vino, si no está contemplado en el pedido original de bebidas.

Entradas: Es habitual que los comensales se salteen el pedido de una entrada, o bien por motivos económicos o bien para reservar el apetito para el plato principal. Al tomar la comanda, el mozo debería siempre ofrecer, alegando que es la especialidad de la casa, o bien la demora de los platos, una alternativa para ir degustando un primer paso del menú. Lo más eficaz en estos casos, suele ser ofrecer algún plato para compartir, y que no compita con el plato principal., y sobre todo la recomendación especial del mismo.

Plato principal: Si los comensales solicitan algún plato para compartir – que no está expresamente indicado en la carta como un plato para dos personas – con muy buenos modales puede sugerir que puede no resultar suficiente para satisfacer el apetito, y sugerir el agregado al pedido de alguna guarnición especial. Otra situación que puede presentarse es que el cliente por miedo no se anime a pedir platos de los que no está seguro, y que por su costo elevado difícilmente elija. En estos casos, para estimular la salida de platos de eta índole, que pueden aportar un mayor margen de ganancia, una buena decisión – que no habría que tomarla como un costo sino como una inversión en el marketing particular de ese plato – es invitar a una degustación. Aún cuando el cliente no lo elija en esa ocasión, la apuesta es al largo plazo, ya que es posible que con ese estímulo lo ordene en una próxima visita.

Postre: Muchas veces no se le otorga al postre, desde el establecimiento, la importancia capital que tiene, ya que en general suelen aportar márgenes de ganancia superiores a los platos del menú principal. Muchas veces los mozos abandonan esta etapa de la atención de la mesa, y no vuelve a acercar la carta de postres salvo que sea solicitada.  Al retirar el servicio, debería ya acercarse con la carta de postres, y comentar las opciones para lograr tentar a los comensales.  La instancia del postre suele ser reemplazada por la orden de café o té. Para estos casos, es una opción incorporar algún adicional en la carta que pueda acompañar la infusión con algún detalle dulce. Otra opción que podemos incorporar a la carta para incrementar la venta hacia el cierre del tickets, es una serie de opciones de bebidas con alcohol como cognac, Tía María, wisky, guindados, etc.

Cómo evaluar los resultados

Es importante llevar un control del ticket promedio mes a mes, para ir detectando las variaciones que se producen en los consumos, ya que sólo teniendo el dato certero podremos controlar la incidencia en la facturación, y corregir los desfasajes ni bien estos son detectados.